Canales de Distribución y Comercialización
En Colombia existen varios canales de distribución; su selección dependerá de las características de las uvas, el tipo de cliente y la cadena logística que se aplique al momento de realizar la exportación. En general el canal de distribución está definido por varios intermediarios: importador, mayorista de origen, distribuidor minorista y el consumidor industrial, quienes desarrollan y establecen un contacto por medio de un canal, para llevar la fruta hasta el consumidor final.
Canales de comercialización y distribución de uvas frescas
El canal de distribución cuenta con varios agentes que intervienen en el proceso de comercialización de uvas frescas, inicia con el importador que distribuye las uvas al consumidor industrial y al distribuidor local (mayorista), este último a su vez lo comercializa a los minoristas (tiendas, supermercados y/o mini mercados), grandes superficies y plazas de mercado; establecimientos que son los principales lugares de compra de uva por los colombianos.
A continuación se describe a los intermediarios partícipes del canal de comercialización y distribución de uvas frescas al mercado colombiano:
- Representantes/Agentes: poseen conocimiento especializado (producto, mercado, exigencias, precios y competencia). En cuanto a su modo de trabajo, cobra comisiones y se dirigen a cadenas de supermercados y grandes distribuidoras (algunas compran directamente).
- Distribuidor (importadores / distribuidores): importa mercadería y la revende a clientes minoristas. El exportador no influye sobre el precio final tampoco sus estrategias de promoción del producto ofrecido.
- Minoristas: generalmente, son empresas pequeñas con recursos económicos no significativos, no acceden fácilmente al otorgamiento de crédito, tienen existencias limitadas de mercancías, no existen intermediarios y su orientación es dirigirse al consumidor final.
- Mayorista: empresas grandes con capital y recursos elevados, cuenta con su propia fuerza de ventas y publicidad con promociones, otorga créditos y su orientación es dirigirse al minorista y consumidor final.
- Consumidor industrial: representado principalmente por los fabricantes de vino, quienes cuentan con información especializada y su labor de compra está bien estructurada. Utilizan sofisticadas técnicas de compra con los proveedores, permitiendo que sus decisiones de compra estén sustentadas en decisiones que impactan positivamente en sus negocios. Se orientan o dirigen al consumidor final y a las cadenas de supermercados.
Cabe resaltar que Colombia prácticamente no tiene producción de uva, por lo que las empresas productoras de vino importan mosto de uva y lo fermentan, añadiéndole alcohol; el resultado es de una menor calidad, pero esta situación está cambiando. En la actualidad, existe un gran proyecto llamado el Consorcio del Sol de Oro, que reúne a más de 70 familias de 16 municipios boyacenses con 250 000 plantas de uva.
El altiplano cundiboyacense, comenzó a producir vinos desde 1998 y hoy tiene más de 38 000 plantas que producen 5 000 litros cada vendimia.
La comercialización de uvas en Colombia
Las tiendas son consideradas como el canal tradicional que concentra el 32% de las ventas de uvas en Colombia. El consumidor colombiano está acostumbrado a adquirir la uva roja (red globe), seguido de la verde (Lathompson Seedless) y la negra (Isabella). Los supermercados tienen la menor participación en el mercado, teniendo en promedio una contribución en las ventas de alimentos del 8%, las plazas de mercado tienen una participación del 29%, y el canal moderno (almacenes de cadena) un 18%.
Gráfico 9: Comercialización de uvas frescas en Colombia 2014
Fuente: MINCETUR a partir de las visitas a sitios de comercialización de uvas frescas
El colombiano, por lo general, tiene una estructura de consumo determinada por el nivel de ingreso, la oportunidad de adquirir productos, capacidad de crédito, razón de compra y poder de marca.
